标题: 安防行业市场整治之路
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发表于 2010-8-15 23:44  资料  个人空间  短消息  加为好友 
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安防行业市场整治之路

终端消费者对价格的要求并非如各行业从业单位所想,有安防方面需求的终端消费者普遍是有需求能力的人或企业、机关单位。目前安防产品销售的最大一块仍局限于企事业单位、行政单位等集体消费群体。个人安防消费市场并未完全开发,安防行业在中国发展有十几年历史了,但是可以说安防行业的宣传仍有不足。以上海、北京、深圳、广州、杭州五个城市为例,这是全国安防行业最发达的安防消费品产销市场,也是经济比较发达的城市。人均收入都居全国人均收入前列。按马斯洛需要层次理论来划分的话,这五个城市的普通居民应该在经济上相比其它城市提前进入了比较高的需求层次。但有些很奇特的现象,作为安防行业一个最常见的名词“安防”在这几个城市中,一百人中难有一人正确解释这个词包含的含义。多数人说不清楚安防的概念,网络上也同样,比如在各搜索引擎上输入“摄像机”一搜,前五页搜索结果多数实际为DV。笔者从事安防行业七年,也是最近才知道,要搜摄像机得用“电子眼”这个关键词才能搜到与安防行业相关联的结果。可见无论是传统媒体还是消费大众目前对产品还是在一个了解引入概念的阶段。安防行业要扩大就需要扩大市场、扩大消费群体的类型和数量。一个中小城市,以人口数为30万人的城市来说,消费市场其实很大的,且不按三口之家来算,算上家中老人,按五口之家来算,也就是说有六万个家庭是潜在消费者。六万套安防产品还未含各商厦、小区、银行等等已成熟的消费群体。这无论是对一家公司还是在这个城市发展的所有安防企业来说都是很诱人的数字了。目前这六万套卖出多少了呢?笔者狂妄的说一句,这六万套没卖出千分之一。这不是口出狂言,笔者在深圳、上海都有长时间工作经历,在与深圳、上海这两地工作同时与本地居民建立社会交际关系。通过或直接或间接的了解,得知目前多数成为笔者好友的深圳或上海人不能明确理解笔者所从事行业的概念。(这是好友部分了,如果是其它群体的话可能更甚。)
        既然市场没有完全开拓,那么安防行业的产品市场是完全有前景的。技术和价格、企业发展的空间都是完全存在的。而目前安防行业的普遍口号是争取以最低价格抢夺市场资源。消费者还远未认识安防行业的概念,未对这个行业的产品产生实质性需求,仅有潜在的需要。做营销管理或学过经济学等商业学科的人都知道,需要是本能,需求是有能力消费的需要,后者建立在前者之上。本能已具备,消费能力也具备,但缺乏提醒。目前各类消费品都很多,都在努力扩大宣传,提醒消费者消费。只有市场成熟了,消费者了解了产品,产品的价格才有比较性,对产品的设计和技术才有具体看法和需求。市场目前的情况实际不然,完全未进入到这么一种状态。所以过早夸大市场发展阶段是安防行业市场发展无序的一个重要因素。

        价格战杀死了谁?

  前面提到了对市场的一些看法和简单的分析。既然市场未成熟,至少并非所有消费群体还未完全成为成熟消费群体。市场还需要引导和认知,那么按经济学或市场营销学的常用分析方法,安防行业市场在技术有上升空间、消费市场有上升空间的环境下,远未到了要拿价格战来争夺市场的时候。价格战常出现在夕阳行业,那是因为生产力过剩,市场需求趋于饱和,技术发展有局限性导致企业出现的折让利润在短时间内扩大对单品的销售量。即使如此,目前以家电为例,无论是国美、苏宁还是各中小经销商,或长虹、TCL等品牌厂家,利润都在百分之八以上。家电行业至少在目前来说传统技术的家电已是不折不扣的夕阳行业了。但利润在百分之八,我想这个可能很多人不满意,但是你问问某些安防行业摄像机生产厂家、经销商、楼宇对讲、防盗报警、视频采集卡等厂家或经销商。这个利润点对他们来说已是很不错了。
        很多人可能会很不以为然,说自己的利润有百分之二十,甚至于更高。从业时间长的安防行业营销人员都深有体会。多数企业完全迫于企业规模的限制,多数是零库存或近于零库存的状态,厂家更是没有安全库存。很多人会说丰田早说过安全库存是无能的借口,可是那是在具有一定生产和配套设施规模的条件下才能说出口的。四十年前的丰田你借十个胆给他们,他们也不敢说这句话的。很多安防行业从业单位的零库存最大原因为自身势力导致,而非规模达到一定大了考虑成本缩减而做的。为什么提到这个呢?零库存和利润有关系吗?安防行业在深圳或广州等生产源头地的厂商都多有体会。经销商和工程公司的零库存将直接导致厂方的运营成本。本来在有安全库存量时产品采购可以通过比较低廉的运输方式来采购。但是临时单和紧急需求时,一个价值只有几元钱的支架也能用空运这么昂贵的运输方式从甲地到乙地。这要的采购过程,往往是厂商和经销商各承担了一部分费用,结果就是可以卖八块钱的产品最后不得已要卖十块钱。有时十块钱卖出去还不赚钱,因为这只是从交易过程中的帐面上去评估单次交易行为中的利益损益结果。售后服务的成本和公司长久运营需要的成本未核算进去的。很多安防从业单位的赌性也就体现出来了,抱着侥幸心理,赌器材不会发生故障,不会为将来公司参与售后服务增加公司运营成本。接回前面的内容,那么利润真还有百分之二十?这只是影响利润因素的其中之一。还有很多其它方面可能影响到产品销售的利润,这里就不详细一一列举了。利润的不足导致了企业随时在生死边缘,侥幸心理、浮夸心态、急躁行为也就导致了企业在市场竞争中更倾向于选择简单、低水准的营销方式。原因找出来了,自然好应对,重新调整公司的营销战略和定位,价格战将不会再是唯一选择。
        导致价格战的因素有很多,但是有一条不得不提,盗版、仿制是导致价格战的又一因素。没有了产品开发成本,产品成本核算后利润提高了,为了扩大市场销售量,用低价对抗正版产品。这种行为并非安防行业一个行业存在,其它行业同样有。只是对安防行业的影响相对来说更大。安防行业用笔者的话来说,技术是从天上掉下来的。从早期安防行业进入中国到目前,核心技术多数为国外企业所有。和某些科技类行业产品一样,中国安防行业跳跃了很多初级技术开发阶段,直接进入了目前安防行业技术阶段。数字化、网络化一切都好象理所当然,其实基础并不太好。简单的仿制源于对产品技术了解的不透彻和交流环境的恶劣。但致命的仿制源于浮燥心态,对物质迫切需要,饮水不思源,仿制成功后以毁灭性的价格将产品推向市场。这样一来,本来先天不足的一个行业出现一个奇特现象。开发人员不能随意对外交流开发产品思路和技术,闭门造车成了对自己不得已的保护行为。即使在推广产品过程中,也很忌讳谈到产品的核心制造技术和硬件结构等等。这里说几个最常见的案例,百分之百的安防行业从业人员是认识SONY的CCD的。但是具体是什么型号,什么硬件组合大多数人不清楚。对于常用的IC很多技术人员从业几年了都丝毫不了解。这样的情况为何会发生呢?无疑是对自身利益、产品技术的一种保护。再说视频采集卡了,中国的技术开发能力和运用技术开发能力都不弱。以硬压缩的视频采集卡为例,在世界上这类视频压缩芯片早就存在了,但是真正发挥出这些芯片的能量的是中国企业。本来是在已有的国外压缩芯片上开发的产品,对产品的硬件结构也就不应该有所保密了吧?结果刚好相反,笔者对DVR也一点都不陌生,以从业经历来看,百分之九十的懂得安装DVR和简单维护DVR的技术人员对常用的核心压缩芯片不能完全阐述该芯片的技术内容。仅知道是哪个工厂所提供,品牌是什么。单纯的盗版也就成了追逐商业利益的唯一行为,对市场也就不存在了责任感了。盗版同样也有亏本的,为什么不考虑一下,盗版技术和产品真正损害了谁的利益呢?那也就是搞到最后市场上谁也说不清楚了。
        这里再提一个常见情况,监控用摄像机的分辨率问题,笔者所非常尊敬的一位行业老工程师就这个问题几年前就特意写了一篇文章《试论CCD摄像机的分辨率》可420线和480线这个概念一直扯不清。终端对这个事的了解基本上就是个盲点,于是乎除了仿制,还有了伪造,弄虚做假。有了假货了,成本又下来了,再推向市场,搞到最后谁真谁假也就没人清楚了。但价格却是清清楚楚的掉了下来了。近年有些报道,西瓜或桔子市场价格不好,果农宁愿让瓜果烂在地里当肥料也不愿意去摘了卖。安防行业可能很快就会出现这样的情况,正品货在一个时期段可能会因为生产而亏本,不生产了,让市场断一下货,自己重新调整技术和生产结构反而对企业有利。那市场真正的需求由谁来解决?都去卖伪劣产品?价格战是商战中最惨也是最直白的一种手段。完全是肉搏战,产能再大,原料总是有一个价格下限的。通过生产伪劣产品达到价格上优势的厂商则更是行业的致命杀手。
        那么价格战最终伤害了谁呢?“消费者至上”这条商业黄金定律我想没有哪个行业的企业可以不遵守它。因价格导致的服务质量降低和产品质量的降低到最后都会影响到终端消费者对整个安防行业的看法和信心。也会影响到安防行业各直接从业单位对行业可持续发展的信心。那么可以基本下个定义了,价格战尤其是恶劣的价格战一旦跌破行业发展必须的下线产生的影响就不是一个区域也不是一家单位了。而是整个行业的发展是否能持续下去的事了。

        安防行业媒体你“忽悠”了谁?

        这小段的标题有点大了,不过这是实际情况。这里说的媒体并非指哪个纸媒体或是电视媒体、网络媒体,而是全部概含在内。无论哪个行业,媒体在宣传产品和一种消费概念等信息的同时对宣传产品所处的行业都在起一个引导作用。尤其是网络媒体,安防行业的中小网站多不胜举,早期以交流技术和业务信息为主多为论坛形式。后来部分发展为地道的媒体角色,做成综合信息站。这类站多为安防行业从业单位或个人自发组织的,确实起到很大作用。可以这么说,安防行业没有这么多安防类信息媒体,只怕安防行业还要倒退几年。在信息交流上无疑扩大了各区域间从业人员和单位的相互交流和促进。也解决了很多的实际问题,很多售后服务在厂商无法满足消费者的同时,就由这类媒体代替厂商执行了售后服务。而且百分之九十五以上为免费提供的服务。对行业来说是一件好事,但不好的地方也有,正因为是安防行业从业单位或个人所制作媒体,自然在宣传产品方面有了便颇,可以不攻击竞争对手,但是信息方面肯定是要封杀竞争对手的。更甚的是各媒体后面的利益体的干涉,也就形成了不同媒体之间的口水战了。笔者在三年前就遭遇过这样的情况,一篇文章刊在某论坛后被厂方看到了,次日就有人直接到笔者所在公司要求笔者删除此文。媒体的性质也就变了,这也是无论笔者是否在安防行业发展,与企业合作的话,前提条件是笔者有自由发言的权利。2003年是安防行业的DVR之年,从年初的MPEG1格式到MPEG4格式的运用,仅三个月就基本淘汰了MPEG1压缩格式。到七月份H.264格式压缩卡的诞生又将DVR运用推向高峰。这中间大部分的安防从业单位及个人都完全认可了DVR的作用。而这一年嵌入式DVR也正在发力,网络摄像机、网络视频服务器都在寻找扩大市场份额的机会。各不同器材利用媒体也就开始了一场口水战。先从模拟与数字设备的对比文章到各设备的使用效果对比、选择等文章一下子各厂商都有写手写出同样标题不一样的结论的文章出来。误导的有,正确说法的也有,但都是一种变质的观点。媒体则通收,这里我们不禁要问一下媒体作为有一定公信力的角色,完全没考虑过某些文章刊登的结果吗?媒体一点都没有审核文章正确性的能力?有的话对一些文章不加审核的刊登是不是该用一句开玩笑的话说“你忽悠谁呀?”。
        安防类媒体还有一个很不被人接受的地方就是,广告泛滥成灾,无论纸媒体还是网络媒体。出钱就上广告,有些厂商也不管他们是否有不良经营记录和负面影响已有发生。很多的宣传为了达到效果都有夸张的宣传内容在里面。十几个人,三四十人的公司,多注册几个公司,宣传时就以集团公司的名义出现。外行一看还不知道安防行业到底有多深,安防行业到底有多大。其实安防行业上亿资产的公司非常之少,多数以其它行业大公司厂家名字出现的多为一个小部门,资产也不大。真正过亿元注册资本的安防企业近几年才有出现。对这一点笔者较个真找了些工商注册规定条款来说明一下。集团应具备条件:1、企业集团的母公司(核心企业)注册资本在5000万元人民币以上,并至少拥有5家子公司 ;2、母公司(核心企业)和其子公司的注册资本总和在1亿元人民币以上;3、企业集团的母公司(核心企业)应登记为有限责任公司或股份有限公司;全民所有制企业可以作为核心企业组建企业集团,但注册资金应在1亿元人民币以上;4、集团成员单位均具有法人资格。那么安防行业有哪几家可以说自己都达标了?媒体上表现的却不是这么回事,从各媒体的广告来看,安防行业各个集团公司还真不少。这从某种意义上是对媒体受众的一种欺骗了,当然责任在谁,谁都清楚。
        另外还有一种声音也很奇特,并经常在媒体上出现,那就是消费者的声音。社会的发展,消费者的地位在市场经济中的重要性越来越高。也被各厂商视为衣食父母,备受尊敬。但有不少消费者并不完全了解安防行业,也淡视了安防行业。买套海尔的空调或冰箱,在没有售后服务网络的地区,通常是发回厂家或厂家指定的最近售后服务代理商处维修。安防行业的消费者很怪,不装安防设备什么事都没有,装了,什么问题都来了。很多要求是在现场维护、维修。这样的一个要求可以达到吗?完整测试一支价值800元的摄像机的各方面电路和故障需要的检测仪器可以装满一卡车了。目前即使是奔驰车坏了也不一定你坏在哪,厂方技术人员就去哪儿修理。你指望几百块钱的电子产品随时随地的就能维修好?一套对讲的价格还抵不上一个国产手机的价格,您试试买个三百块钱的手机让人上门维修看看。安防行业具备一定的特殊性,所以会提供上门服务,但维修的条件远远是不够的。问题是出在哪,线路还是设备本身,电话中总是很难说明问题,那么一次上门服务是很难达到效果的。这点工程公司和安防设备销售商就应有说明。而不是唯唯诺诺的在器材销售前过多夸大自己的服务范围,对于重要设备必须要备有库存。磁力锁、电控锁、门禁等进出口关键设备一定要能提供带机重修服务,人家大门空在那等你拿回设备修理好了再换明显不合适。其它如防盗探测器,摄像机等等重要性相对没那么明显,销售商应根据自己的情况和终端使用者协商好售后服务问题。当然这里笔者觉得有些问题有必要提一下。
        1、生产单位应适当开源自己的产品技术,尤其是安装和维修技术。百分之八十以上的安防产品生产厂家别说向终端消费者开源自己的设备安装和维修技术,连代理商都不清楚,一有问题唯一办法就是电话远程支持。大部分生产厂家根本就没能力提供实地的技术指导,那么为什么不开源一下安装和维修技术呢?
        2、已提供技术开源服务的过于马虎,很多所谓安装技术千篇一律的,不是抄来的,就是复制前一个产品的。实地安装调试时方法根本就不实用,厂家推出产品时,厂方的技术人员应找些配合不同环境的运用用途进行安装试验。不能在零下多少度下使用的不能是一个复制了事,实地安装后,可注意地方和补救措施一定要做到心中有数。事实上我们的销售人员花了不少时间才争取到的业务机会一般不愿意轻易放弃,这种情况结果导致很多产品可能本身不具备那样的使用环境下使用但仍然被卖给了消费者,也或许能用,但调试有特别方法,这种就要厂家多用时间在产品运用上去了解和挖掘产品使用环境方面的潜力。
        3、要跨地区销售是没问题,如果没有准备电话24小时提供服务,又没有为该区域的经销商提供过技术培训。自己公司也不够大,该经销商也不足以大,没办法派员去培训经销商的技术人员。那么建个网站吧,如果有网站,就放足自己产品的技术方面的资料啊。现在不少的公司都建设有自己的网站,一打开什么栏目都健全,产品花样百出,品类繁多,但一个产品安装和维修的技术资料却始终不全,要么每个资料打开前一大段是公司自叙,产品自叙,死活不写个安装说明或维修说明。
        4、自建网站办技术培训可能技术上或时间上没有充分条件,去已有的门户委托开个专题或专类版块。现在不少企业动不动用群发软件,群发广告到各网站,群发广告邮件到各邮箱甚至于电话骚扰,商业方面都舍得动脑筋,售后服务上面压根就不想。一有负面消息就联想到出钱删帖这种办法,干嘛不出钱请专业维护人员普及技术知识呢?一天花一小时那也够啊。
        5、对终端的技术普及力度远不足以商务方面一半。笔者记得十年前刚开始做安防类业务的时候,总是为了说明一个产品手舞足蹈的形容产品大小、功能,楼上楼下跑的就为比划一个产品可实现的功能。一个红外对射能攀到墙头模拟触警的状态出来,就这样来让客户明白是买了个什么样的产品,会得到什么样的服务。现在卖点安防产品几乎讲讲就好了,安防俩字在十年前十分钟都描述不清楚。电子产品一般质量并非都那么不济事,很多售后服务问题源于终端消费者不熟悉操作而引起。必要的技术培训服务还是要提供,一个产品人家连怎么用都没讲,人家能不找你吗?

        市场承认要管就不要自扰市场

        安防市场乱吧,安防行业发展已有十几年了,虽然产品价格一年不如一年,想想和其它的电子类产品比,安防行业从事生产领域的真要偷笑了。VCD在中国市场没热过三年,DVD又热了几年呢?五年前的热门手机随便讲几个看看,就说三年前热门的手机有多少?几百款看看你能讲出几个型号出来。可安防行业一个双光束红外对射卖了十几年了,较真的可以从维修项目中拆个十年前的和现在的摆一起,技术上、零件上、工作运行方式等都对比一下,看看有什么差别。楼宇对讲从十年前到今天,谁敢理直气壮的说今天的技术跨越十年前技术好几代了。门禁咱们拆开看看,整个的线路图,拿十年前的布线方式看看今天能用不。地感线圈估计再过十年布线方式都不会变。就这么陈旧的技术,一天到晚还有企业把技术资料锁到柜子里,笔者讲句大话,现在安防领域没一项技术顶得上一台黑白电视机的全套技术。既然谈市场就不讲这些了。安防行业市场乱这是无论新入行的还是从业多年的圈内人共认的。报价没法整理,虽然不是一天一个价,但一个季度价格至少变一次。实在价格压得没法做了,换个型号从新来。
        生产厂家首先自己就要坚守价格底限,价格冲击市场只有在服务配套和生产能力及市场规模等都能配合的情况下才有机会。没几个人要买,信息发布能力也只能影响到局部地区,一个价格就卖烂了。换个电话号码一拨就能把价格套到手,价格低是低,但经销商面对这么透明的价格他们的恐惧不是未来能赚多少钱,而是面对如此小的价差他们明天拿什么去做售后服务。一个产品赚了不到百分之五的价差,还要做售后服务,他们不象厂家,服务于本地方的经销商和工程公司没有足够的售后服务,他们未来只能把产品卖完了,换个门店,换个手机号码,不然对于日趋饱和的市场他们没有足够的利润来支撑日益频繁的售后服务。拿上海市来讲,一个摄像机卖到三百多,这还是高的,是工程中哦。这样的价格,拿来的时候价格是一百四五十块钱,赚个对开,这好象是对开,布线施工呢?业务人员的提成等等,再看看这一百五十块钱的毛利还剩下多少。一个工程人员现在上海地区一千五一个月没人愿意干,一个业务人员也同样要有一千五一个月以上的收入。这业务不是每天都有这么多,平均下来,这一百五的利润均摊下来赚个二三十块钱好了不起了。日后的售后服务,平均两个摄像机一年坏一次,就亏进去了。为什么算出这样的结果,一个工程技术人员上门维修出门就是半天,这只是过去看看,要是设备出问题,还得拆下来修,一千五一个月的工资的根本就没有那技术在现场维修摄像机,技术能力不足够,维修设备也不一定足够。他一来一回,加上车费人工,那两个摄像机的利润够一个技术人员出去一天的吗?
        跨区销售这在安防行业是非常普遍的。好象一点业务总不够养活一个十来个人的小公司一样。深圳基本上是榜样,十个人不够的公司硬是要分出几个大区来,还按国家划分的区域华东、华南、华北等这样的来划分。宣传就是靠着分到这个大区的“销售经理”在四处发垃圾邮件和群发广告。技术服务等于说着玩的,一个地区随便找个经销商就封代理,人家刚一宣传开,有人找上门想想不放过,价格略报高点,客户资料一一记录在案,能争取下来的单绝对没有让给所谓“代理商”的道理。一个价格就那么几个人知道,硬是到最后一个公司单没做多少,价格全国各地区的都知道了。为什么会出现这样的情况,安防生产商应该要思考下这问题了。很多其它行业领域的市场管理办法都是多年累积出来的经验,书店里、网络上都有这类经验可以学习。用的却是没有,这难道不是企业自身的问题吗?
        安防市场远没到买方市场,现在经常能听到某项目已指定使用了国外某品牌产品。真正的行业领域技术上和服务上被认可了的品牌到也罢了。问题在于有些国外品牌在中国仅北京和上海有办事处,连个分公司都没有。有些国外品牌虽然进入中国多年,但各地的分销体系仍然依赖于代理商及经销商。售后服务也是全外包的,这点就不点名了,只是各行业人士自己心里有底的,笔者负责任的讲所有安防行业内外资企业全部服务于售后的技术人员加在一起不超过五百。这数字远远高估了的,某些大品牌的在中国地区的售后服务方面技术人员不过四五人,这里面不乏世界无百强企业。为什么他们的产品被指定使用到某个工程项目?行业内的人估计都蛮憋屈的,这个行业真是水越搅越浑也越好捞吗?象三X这个牌子,论三X在中国安防行业从业历史,三X无论是资历还是技术水平,被指定使用,简直就是好笑。国产概率接近百分之百,技术上三X没一项领先的,摄像机到硬盘录像机内置零件和其它产品品牌有什么区别没有?这种伪技术大户,不知道品牌影响力是如何来的。拜托某些安防从业人士有些识别力,象这类指定使用品牌项目,笔者绝对不做的。安防行业的许多老总也好,业务员也好,普及下知识,安防行业是从国外引过来的,是有不少技术源于国外的某些品牌,但象通过收购从一个电器类就象国内松本电工做那种低电压盒那类低电压产品的某些国外品牌一冲到中国就被神话了。象什么韦尔的在国外是个二三流的中端产品,拿到中国就能卖大价钱。很多国内被收购的企业同样生产的东西,换个丝印,换个LOGO就身价百倍。就这样能从生产到终端全环节被默认下来,这就真是让人费解了。现在终端也有不少在国外有物业,他们也有消费这类商品,深知什么产品是什么档次。业务员对一个住别墅的终端客户就千万别动不动说国外某品牌了,这有时候要把自己公司都搞臭的。其实产品质量和性能可以的话,完全可以理直气壮的推荐国内的品牌。英文说明书现在你客户都看得懂,你拿着斗大字看不明白几个,还吹什么吹。
        另起一段从客户心理上来讲下这个问题。其实安防产品使用者多数是认识到这个产品的重要性和某些功能上的适用性而决定购买的。如果人家花一两万买个名牌包你不理解,那他花三四万甚至于一二十万买你套安防产品是因为他傻得可爱还是因为你迷人的魅力?当然这里多数是讲绝对的个人用户购买者的心态。对于单位那类太玄了,笔者不具备分析他们的能力也就不多讲了。讲个笔者亲身经历的案例,一项目笔者报价三十几万,竞争对手有四、五家,其中有家报价九万多,他的关系很硬也是最有希望的一家。最后这个项目笔者以三倍于这个最有希望拿单的价格拿下这个项目。该客户只讲了一句话,我一套沙发就二十几万,我不相信几十页纸罗列的方案书和产品清单够不上一套沙发,我不知道什么牌子,我只要效果,花出去的钱我每分都要知道起了什么作用,没作用的每分冤枉钱我都不会花。当时笔者做这套方案书做了六十几页,4A纸双面印,封装的哦。一连做了七套,每套都封装了,连图带文字说明及报价。施工方案图都是晒的蓝图,A3和全开的都有。方案报九万多的那家听说方案书每次都是用钉书针钉起来的,提交了三次方案书,三次都没超出过十页。客户要看的是安心,买前都看不到安心,他怎么能预知买后能安心? 客户其实当时也指定要使用某德国品牌,不过由于那个品牌的产品不够全面,价格也偏高,最后笔者说服客户改用其它的牌子。这样的事例其实多不胜举,安防类产品不属于生活必需品,不象吃饭喝水一样,一顿不吃就影响到身体健康了。这类产品的需求是由内心对安全的需要和充分的物质条件支撑的。小孩子喜欢玩玩具吧,你拿个玩具给个饿上一天的小孩子玩看看他有反应没有。街边卖玩具的很多,你拿个他口袋里零用钱够买得起又惹他喜欢的玩具看看他的反应。反过来你摆个他瞧不上的,便宜点卖试试。需求构成的原理在市场营销学里早讲过了,不具备消费能力的需要和过分满足的商品都是在需求以外的。

        市场要么分,要么合

        市场管理要么分而治之要么走合作道路来发展。面对一个巨大的人口国家,一个如此广泛的区域,需求能量越来越大,市场是在不断扩大的。安防企业发展这么多年,真正成长为大型企业的少之又少,这是个奇特现象。VCD就火了三年左右,富了一批人,DVD也卖出来亿万富豪,上市公司。他们很多也是从工贸型公司做起,有起初几个人,十几个人的。安防行业却始终做不大。民营背景的中国安防企业目前国内做到上市的数都不要数,一个巴掌还不够。品牌却不少,多数干脆连商标都懒得注册了,谁爱用谁用去。就这样的心态怎么寄望于未来呢?有些做得稍微大点了,望着工程公司利润高点眼红,也做工程。好了,一个又生产产品,又卖产品,又做工程安装的,所到之处经销商、工程公司都避之不及,你又卖产品,又和人家抢饭碗,谁还敢做你的产品呢?而事实上工程也并非那么好接的,接着接着没有后续业务了,就打一枪换个地方,慢慢的发现生产产能没法扩大,市场部形同虚设。要传统行业领域负责市场部的人去接手安防行业公司的市场部就头疼,拿着业绩表搞不清楚这公司怎么做市场的,没有什么利润贡献大的,业绩稳定的区域市场。什么都做,利润总的额度看来良好,但按常规这企业明天活不活得下去只能怪人家自己没读过这本书。
        小的企业就根据自己的规模多用传统的市场操作方案,用授权代理和分销的方式外包市场和售后服务。如果广告宣传方面支持力度不够大,尽量的多在技术和市场操作等方面辅导代理商。每个地区有不同的市场行情,自己资金和人力都不够干嘛不外包出去。这就是分市场,但很多不这么分,分了是分给几个新招来的业务员,一没培训,二没什么学习资料,三没客户基础,老板的老客户照样揣手里,这边谈下来的代理商连面都没见过,网上,电话里聊几句发份代理书,咚的一个公章盖下去就搞定了。要技术资料,从别的网站上复制几份,有些连人家的公司刻意留下的公司名或特有的名词都没去掉就唰唰的整理出几份技术资料的电子文档出来了。分出去的市场不能这么弄,就是嫁出去的女儿一样还真能当泼出去的水啊。你怎么和代理商打马虎眼,代理商就用什么市场回报来答复给你。这么分害了自己也害了人家。这事也拿个事例来讲讲吧,安防行业笔者算帮人不少,这昆山刚好有个新入行的,还是个下了岗的,做了广东某品牌防盗设备的昆山代理商,一次进货七万,这算是代理给拿下来了。好象说好一年要多到多少定额,这一个月下来这家伙做了好象也就一个小单卖了一套家庭装的无线防盗,这点钱连饭钱都够不上就别说铺租了。后来找到笔者一讲,我就火了,这牌子听说过,听说还上中央台下面的哪个频道上了广告,因为上广告前到处发帖发邮件通知收看该广告。这广告笔者是没看到过,只是觉得竟然号称上中央台打广告,这代理不能什么都不教一下吧?方案怎么做不知道,产品怎么配不知道,市场怎么操作也不知道,人家还下着岗呢。下岗一点钱砸这里面还掏了老本出来,这一个做不好,人家面临的是一家子的生存问题了。结果从五月份开始咨询技术和市场操作问题一直咨询到十一月份,这完全是看他说下岗了,上有老下有小。不然这种号称打中央台广告的企业要我一个毫不相干的人来帮他们培训代理商就真没门。这种情况不是一般的多,上网搜搜,跪求技术方案,找设备维修问题答案,找市场操作方法的,青一色的跪求。你要心软点的基本上忙完网上跪求的那点问题一天下来加个班估计着能搞出点结果来也算你一天忙完了,不过明天还接着继续啊。
        要么就合,其实这也是分的办法,企业要是觉得重点市场自己不想放出去,但又没能力去拓展这片市场,完全可以采用内部承包方式,合作去做市场。或是和当地企业合资合作,成立单独的公司。企业抓到了下游的利润和市场又兼顾了自己,这样的合作执行公司既定的市场策略又彻底,对品牌的忠诚度又高,宣传的力度更大。这种合作的粘合性很高,不象一般的代理商或经销商,市场稍一有利于某品牌,马上转向,根本就不会为了坚持用一个牌子去反复游说客户。就好象人家甲方指定用某品牌的时候,经销商二话不说就把方案书拿出来了,但象这种合作前提的公司要么面对失去这个工程的结果要么继续强调和游说来改变结果。忠诚度只因为关不关己,是否有多的选择,在利益面前,代理、经销这种头衔都是虚的。

        上岗制度

        业务人员也好,工程技术人员也好安防行业里都是新人为患。人员流动率高,这个高其它行业基本上看了会觉得晕。三个月试用期,一个月试用期,工资几百到一千多,你说你做过的,一份报价单一本产品宣传画册和自己公司网站就这么交代完了。然后每天询问拜访客户情况,做本地的就是一人一本黄页,电话挨个打,做外地区业务的就是一人一本安防杂志挨个联系。一听讲话就知道是没做过的或是知道没客户基础,一问技术问题就搞不清楚,一问价格问题就吹翻天,代理条件好说,经销条件好说,反正只要签单要月亮也给你弄个来。大部分都熬不过三个月,然后再一跳,嘿嘿,这回真是有从业经历了,做什么单没有只要是曾经在的那家公司做过的单都能说成他的,说为什么离开就是想多学习下,仰慕这公司多久如何如何之类的话。然后接着拿底薪熬到下一次再找工作,偶尔碰到几个确实撬出一两个单的就这么混下来了。市场的概念是什么,业务部和市场部有什么区别,随便找几个安防行业业务人员问问多数搞不清楚。有些挂着市场部经理的都不知道市场部是干什么的。这文章要有安防行业内的人看真要赶紧搞明白这几个词的概念。有没有用就看你将来的理解了。
        技术人员上岗真要培训好了。现在拉到现场搞半天在那挨时间,咋一看好积极的,但一有问题就不是小问题。笔者一直在做业务,但技术方面略懂点,说做了十几年安防的老技术人员碰多了,一有技术问题笔者也较真的打起赌来。有次发飙了,硬是让一个所谓老技术员搞出火来,两设备兼容问题,差点搞得甲方直接退货。结果远程电话一说,线一搭上去,什么都OK。笔者压了十万块钱才搭这条线,9到12伏的低电压,硬说会把整个小区的智能化系统烧坏。结果是以后甲方有事再不问小区的技术人员了,这人四十几岁,你说要讲得他难听点他是怎么对待自己的这份职业的?这种问题还很多,对着图纸四芯线放两芯线下去的,八芯线放六芯线下去的,串联搞成并联布线方式的,几百台24V的用电设备布根2.5平方电源总线下去的。问题要数能数出本书来,也就是这样随便一下返工还只是小事,大部分工程公司都压很大一笔尾款基本上就被绑架成为随叫随到的佣人了,这还千万别提收服务费,一提搞不好该收的钱都没了。生产厂家的技术人员也别笑得太早,除了知道哪根是保险丝,哪根线要焊到哪个电阻上还能明白多少?现场安装技术等于零,大部分不清楚现场是什么情况。不懂技术的老总肝火上升到极点,吼着说不是我们的问题,结果其实可能只是光圈没调好,也可能是配置问题。对着六米调校的光圈镜头实地环境不同了,人家老说远了看不清楚,二十米远的距离,红外灯效果有了,镜头光圈给你搞个六毫米的,你试试看六毫米镜头怎么看二十米外的人像?有意思的是三十米红外灯仍然给你配个六毫米的镜头,不然就是一个八毫米的镜头,估计办公室就那么大,演示效果刚刚好。
        这一看A4的纸写了八张了也就到此打住吧。这管理方面能讲的太多了,物流、电子商务、新品开发、新品上市、宣传策略等等,每个讨论问题就能讨论出好多内容来。企业管理不容易,笔者目前算是半个安防人,也可以算是行业外的人了。只是圈内朋友还是不少,经常提起这类情况,对市场的看法多不抱太多希望。其实安防行业是个新兴市场,论饱和度,和电视比比去,和手机比比去,那些领域还大批的资金涌入呢。论利润率,和产品技术可升级空间,安防行业笔者其实挺看好的。一时心血来潮整理此文章,放在自己的QQ空间也多半是几个朋友或熟人看看,希望能给予他们一些启发。也或许将来笔者以安防为主业,留待以后自己彷徨时也可拿来参考一下。纯个人拟稿,希望不要改了部分变成软文或宣扬某公司的市场观点成了某公司发表到媒体的文章。那样可不太好,交流市场观点还是踏实点,复制粘贴没办法改变自己真正的问题。





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